Irrationales Verhalten ist vorhersehbar

Schlieren ZH - Firmen entwickeln Produkte und Dienstleistungen, um damit Bedürfnisse von potentiellen Kunden zu befriedigen. Diese Bedürfnisse können zwar rational erklärt werden, doch verhalten sich die Kunden nicht immer rational, wie das Schlieremer Unternehmen Zühlke erklärt.

Melanie Tschugmall, Business Development Planner bei Zühlke, bezieht sich in ihrem Beitrag auf die sogenannten Behavioral Economics. Durch diese wird der rationale, maximierende, fehlerfreie und immer informierte Mensch in Frage gestellt. Stattdessen rückt der reale Mensch in den Fokus, der sich anders verhält. „Nämlich nicht ganz so rational und vernünftig – jedoch vorhersehbar“, so Tschugmall. So isst er beispielsweise ein Stück Kuchen, obwohl er eigentlich Diät machen möchte, wie die Zühlke-Mitarbeiterin verdeutlicht.

Die Behavioral Economics sind bereits seit den 70er Jahren bekannt. Doch aufgrund der Digitalisierung ist das Thema laut Tschugmall aktueller denn je. So kann damit erklärt werden, warum ein Kunde ein Produkt kauft, welches er eigentlich gar nicht braucht. „Dabei spielt einerseits die effektive Veränderung des Nutzens eine Rolle und nicht nur der Zielzustand. Dementsprechend werden auch Alternativen immer im Vergleich zum aktuellen Referenzpunkt betrachtet“, so Tschugmall. jh